Petición y demanda, diferencia sutil

Hace algún tiempo me reuní con un cliente de no importa el sector, la cuestión es que, como otras muchas empresas en estos tiempos, sus ventas habían caído en picado, año tras año, la moral estaba por los suelos y el túnel no es que no tuviera luz al final, ¡es que estaba a oscuras sin tan siquiera una bombilla!

Mira, me dijo, quiero que formes a mi red de ventas, que les enseñes donde están los clientes y como pueden volver a conquistarlos. Le pedí tiempo para pensar en algunas ideas, consciente de que competía con expertos en la materia en el mismo sector.

Estuve durante todo el día dándole vueltas al tema. Mi reflexión iba dirigida a un colectivo desencantado pero que sabe hacer perfectamente su trabajo, y en esas estaba hasta que entrando a tomar café en un establecimiento, me encontré con un grupo de jovencitos jugando, unos al parchís y otro a los dardos…

Ahí esta!! Pensé, están jugando con las reglas cambiadas…El Equipo de ventas sigue tirando su dado para sacar un 5 y salir al tablero cuando, la realidad, es que ahora el juego son los dardos, es decir, no sirve ni tan siquiera el tablero.

Con esa idea, nos reunimos con mi cliente al día siguiente:

– Mira, dije, no se trata de que no sepan vender ni seducir a los clientes, se trata de que les han cambiado las reglas de juego, es más, les han cambiado el juego.

– ¿A qué te refieres cuando dices que les han cambiado el juego? – preguntó

– Precisamente a eso, son buenos profesionales, los mejores, pero están cayendo en la resignación y en la frustración, no se han dado cuenta de que las reglas en el mercado han cambiado y que tienen que adaptarse a un nuevo orden

Así, le propuse trabajar con su equipo bajo unos parámetros distintos y, en lugar de dar formación sobre ventas, en la que todos ellos eran auténticos maestros, trabajé con ellos el cambio y lo que suponía para ellos.

Eso fue lo que hicimos consiguiendo fortalecer su confianza y autoestima, algo que impactó directamente en sus ventas, ya que trabajamos aspectos que antes habían funcionado y ahora no lo hacían, buscando otros que, bajo ese nuevo orden, pudieran ser catalizadores de resultados.

Al final, el resultado obtenido fue el que nuestro cliente buscaba: fortalecer al equipo y aumentar las ventas, aunque se halló por otros caminos y es que, tras la petición del cliente, nuestra responsabilidad es saber encontrar su demanda, sin conformarnos con esa petición inicial fruto, las más de las ocasiones, de la frustración. Curiosidad y exploración serán nuestras mejores herramientas

¿Analizamos juntos tu problemática?